Với khách hàng doanh nghiệp, RM (Relationship Manager) là đầu mối quyết định doanh nghiệp sử dụng bao nhiêu dịch vụ của ngân hàng và gắn bó đến đâu. Chương trình đào tạo RM khách hàng doanh nghiệp “RM doanh nghiệp tư vấn giải pháp và phát triển danh mục” trong KeyPerson Banking 2027 giúp RM tư vấn từ sự am hiểu doanh nghiệp, khai thác nhu cầu và phát triển chiều sâu quan hệ, qua 2-3 ngày đào tạo và tùy chọn 60 ngày đồng hành.
Tóm tắt chương trình:
- Đối tượng: RM/AM doanh nghiệp, quản lý SME.
- Thời lượng đề xuất: 2-3 ngày + tùy chọn 60 ngày.
- Mục tiêu: phân tích nhu cầu tài chính, xây dựng giải pháp phù hợp và quản lý danh mục khách hàng có trọng tâm.
- Sản phẩm đầu ra: kế hoạch khai thác khách hàng; đề xuất giải pháp tài chính; bản đồ cơ hội và rủi ro; kế hoạch phát triển danh mục.
- Mô hình triển khai: triết lý 3Đ (Đào tạo, Đồng hành, Đánh giá), KeyGo hỗ trợ theo dõi áp dụng khi chọn giai đoạn đồng hành.
Vai trò của RM trong phát triển khách hàng doanh nghiệp
Nhu cầu tài chính của doanh nghiệp không dừng ở một khoản vay. Doanh nghiệp cần tài khoản thanh toán, quản lý dòng tiền, bảo lãnh, tài trợ thương mại, chi lương và nhiều dịch vụ khác. Khi RM chỉ tiếp cận bằng một sản phẩm, cuộc trao đổi dễ xoay quanh lãi suất và phí, và ngân hàng chỉ nắm được một phần nhỏ trong quan hệ tài chính của khách hàng.
Chuyển từ bán sản phẩm sang tư vấn giải pháp đòi hỏi RM hiểu hoạt động kinh doanh của khách hàng, biết đặt câu hỏi để khai thác nhu cầu và quản lý danh mục có trọng tâm. Đây là mục tiêu của chương trình RM doanh nghiệp tư vấn giải pháp và phát triển danh mục.
6 năng lực trong chương trình đào tạo RM khách hàng doanh nghiệp
Mỗi nội dung trọng tâm gắn với một thách thức thường gặp trong công việc của RM doanh nghiệp.
1. Phân tích mô hình kinh doanh và dòng tiền
Vấn đề: RM tiếp cận khách hàng bằng danh mục sản phẩm của ngân hàng, trong khi chưa hiểu rõ doanh nghiệp kiếm tiền như thế nào và dòng tiền vận động ra sao.
Nội dung chương trình: phân tích mô hình kinh doanh và dòng tiền của khách hàng, làm nền tảng cho việc xác định nhu cầu tài chính.
2. Khai thác nhu cầu, đặt câu hỏi tư vấn
Vấn đề: khi cuộc gặp chỉ xoay quanh lãi suất và phí, khách hàng dễ so sánh với ngân hàng khác và RM khó tạo khác biệt.
Nội dung chương trình: khai thác nhu cầu và đặt câu hỏi tư vấn, giúp RM hiểu đúng nhu cầu trước khi đề xuất sản phẩm.
3. Thiết kế giải pháp tài chính tổng thể
Vấn đề: nhiều khách hàng doanh nghiệp chỉ sử dụng một hoặc hai sản phẩm, phần lớn dòng tiền và giao dịch đi qua ngân hàng khác.
Nội dung chương trình: thiết kế giải pháp tài chính tổng thể cho khách hàng, thể hiện qua sản phẩm đầu ra là đề xuất giải pháp tài chính.
4. Phân khúc và lập kế hoạch khách hàng
Vấn đề: RM quản lý nhiều khách hàng cùng lúc, thời gian bị dàn trải và thiếu ưu tiên cho nhóm có tiềm năng cao.
Nội dung chương trình: phân khúc và lập kế hoạch khách hàng, hướng tới mục tiêu quản lý danh mục có trọng tâm.
5. Quản lý phễu bán hàng, đàm phán và phối hợp nội bộ
Vấn đề: cơ hội kinh doanh bị bỏ lỡ khi việc theo dõi rời rạc; một giải pháp tổng thể cần nhiều bộ phận phối hợp, nhưng sự phối hợp thường chậm.
Nội dung chương trình: quản lý phễu bán hàng, đàm phán với khách hàng và phối hợp nội bộ.
6. Nhận diện rủi ro, cơ hội và ứng dụng AI hỗ trợ RM
Vấn đề: RM cần tăng trưởng danh mục nhưng vẫn phải kiểm soát rủi ro; công việc chuẩn bị thông tin trước cuộc gặp chiếm nhiều thời gian.
Nội dung chương trình: nhận diện rủi ro và cơ hội từ khách hàng, ứng dụng AI hỗ trợ công việc của RM. Kết quả được thể hiện qua bản đồ cơ hội và rủi ro.
4 sản phẩm đầu ra sau chương trình
Mỗi RM hoàn thành 4 sản phẩm gắn với danh mục khách hàng mình đang quản lý:
| Sản phẩm đầu ra | Giá trị cho RM và ngân hàng |
|---|---|
| Kế hoạch khai thác khách hàng | Việc cần làm cụ thể với từng khách hàng trọng tâm sau khóa học |
| Đề xuất giải pháp tài chính | Một đề xuất tổng thể có thể dùng trực tiếp trong lần làm việc tiếp theo với khách hàng |
| Bản đồ cơ hội và rủi ro | Cái nhìn cân bằng giữa tiềm năng kinh doanh và rủi ro của khách hàng |
| Kế hoạch phát triển danh mục | Định hướng phát triển danh mục khách hàng có trọng tâm |
Triển khai theo triết lý 3Đ và KeyGo
Chương trình có thể triển khai theo hai cấu hình:
- Chuyên đề (2-3 ngày): tập trung ứng dụng tại lớp, học qua tình huống, thực hành và hoàn thiện sản phẩm ngay trong chương trình.
- Đồng hành (thêm 60 ngày): triển khai đủ hành trình 3Đ với kế hoạch hành động, phản hồi chuyên gia và KeyGo hỗ trợ theo dõi áp dụng.
Với cấu hình đồng hành, hành trình 3Đ gồm:
- Đào tạo: gắn với thực hành qua tình huống ngân hàng và phản hồi tại lớp.
- Đồng hành: RM áp dụng kế hoạch khai thác khách hàng tại đơn vị, cập nhật tiến độ và minh chứng trên KeyGo, nhận góp ý để điều chỉnh hành động.
- Đánh giá: dựa trên sản phẩm, hành vi và chỉ số đã thống nhất với ngân hàng, kết thúc bằng báo cáo kết quả và khuyến nghị.
Nội dung, chuyên gia và phạm vi đồng hành được thống nhất theo nhu cầu từng ngân hàng. Ngân hàng có thể kết hợp các chuyên đề theo yêu cầu như tư vấn tài chính và bán hàng theo nhu cầu; phát triển CASA, thu phí và bán chéo; phân tích báo cáo tài chính; am hiểu ngành bất động sản, xây dựng, sản xuất và thương mại. Với đội ngũ cần năng lực thẩm định sâu hơn, chương trình Phân tích doanh nghiệp và quyết định tín dụng theo ngành là lựa chọn bổ sung.
Câu hỏi thường gặp
Chương trình đào tạo RM khách hàng doanh nghiệp dành cho ai?
Chương trình dành cho RM/AM phụ trách khách hàng doanh nghiệp và cán bộ quản lý phân khúc SME tại ngân hàng.
Chương trình kéo dài bao lâu?
Cấu hình đề xuất gồm 2-3 ngày đào tạo. Ngân hàng có thể chọn thêm 60 ngày đồng hành áp dụng với KeyGo.
RM nhận được gì sau khóa học?
Mỗi RM hoàn thành kế hoạch khai thác khách hàng, đề xuất giải pháp tài chính, bản đồ cơ hội và rủi ro, kế hoạch phát triển danh mục, áp dụng trực tiếp với khách hàng đang quản lý.
Chi phí chương trình được xác định ra sao?
Thông tin chuyên gia và mức đầu tư được xác nhận trong đề xuất riêng, sau khi KeyPerson trao đổi về nhu cầu của ngân hàng.
Đăng ký nhu cầu đào tạo
Xem chi tiết chương trình RM doanh nghiệp tư vấn giải pháp và phát triển danh mục cùng 8 chương trình khác trong KeyPerson Banking 2027 tại 2027.keyperson.vn. Ngân hàng có thể chọn nhiều khóa hoặc gửi bài toán đào tạo riêng, nhu cầu được lưu và cấp mã tiếp nhận.
Liên hệ: 0904 871 813
