Vì sao các ngân hàng Việt đua nhau mở rộng mảng Quản lý gia sản (Wealth Management)?

Nếu như thập kỷ trước, cuộc đua của các ngân hàng thương mại Việt Nam tập trung vào việc mở rộng mạng lưới bán lẻ và tăng trưởng tín dụng, thì nay, chiến trường đã hoàn toàn thay đổi. Một làn sóng dịch chuyển chiến lược đang diễn ra mạnh mẽ: cuộc đua chiếm lĩnh thị phần Quản lý gia sản (Wealth Management).

Từ các “ông lớn” Big4 cho đến khối ngân hàng TMCP tư nhân, tất cả đều đang dồn lực nâng cấp dịch vụ tệp khách hàng VIP. Vậy điều gì đang thúc đẩy làn sóng này? Tại sao quản lý gia sản không còn là “sân chơi độc quyền” của các định chế tài chính quốc tế mà đã trở thành mục tiêu sống còn của các ngân hàng nội địa? Cùng giải mã bức tranh chuyển dịch này qua 3 động lực cốt lõi dưới đây.

1. Sự bùng nổ của tầng lớp siêu giàu (HNWI) tại Việt Nam và khẩu vị rủi ro mới

Động lực lớn nhất thúc đẩy mảng dịch vụ quản lý tài sản ngân hàng chính là tốc độ tăng trưởng tài sản đột phá của người Việt. Theo báo cáo Wealth Report của Knight Frank, số lượng người siêu giàu (UHNWI – sở hữu tài sản ròng từ 30 triệu USD trở lên) tại Việt Nam dự kiến tăng vọt trong giai đoạn 2023 – 2028. Tầng lớp trung lưu và giàu có (HNWI) cũng đang mở rộng với tốc độ chóng mặt.

Đi kèm với sự gia tăng tài sản là sự thay đổi sâu sắc trong nhu cầu tài chính:

• Vượt ra ngoài tiền gửi tiết kiệm: Giới tinh hoa không còn thỏa mãn với các sản phẩm tiền gửi truyền thống. Họ tìm kiếm các kênh đầu tư phức tạp hơn, có khả năng chống lại lạm phát và sinh lời vượt trội.

• Nhu cầu thiết kế danh mục cá nhân hóa (Asset Allocation): Khách hàng VIP cần một chiến lược phân bổ tài sản toàn diện, bao gồm trái phiếu, cổ phiếu, bất động sản, chứng chỉ quỹ và cả các tài sản thay thế (alternative investments).

• Hoạch định thừa kế (Legacy Planning): Thế hệ doanh nhân F1 của Việt Nam đang bước vào giai đoạn chuyển giao tài sản cho thế hệ F2, F3. Họ cần những giải pháp tư vấn pháp lý, thuế và thiết lập quỹ gia đình (Family Office) chuyên nghiệp.

2. Mô hình ngân hàng bán lẻ truyền thống đang “chạm trần”

Trong nhiều năm, tín dụng bán lẻ là “nồi cơm” chính của các ngân hàng. Tuy nhiên, mô hình này đang bộc lộ nhiều giới hạn. Sự cạnh tranh khốc liệt khiến biên lãi ròng (NIM) ngày càng thu hẹp. Đồng thời, việc phụ thuộc quá nhiều vào room tín dụng do Ngân hàng Nhà nước cấp khiến các ngân hàng gặp khó khăn trong việc duy trì đà tăng trưởng nóng.

Trong bối cảnh đó, việc giữ chân tệp khách hàng thượng lưu trở thành mệnh lệnh chiến lược. Theo nguyên lý Pareto (80/20), 20% khách hàng VIP thường mang lại 80% lợi nhuận cho ngân hàng. Tuy nhiên, nếu chỉ cung cấp dịch vụ “Ngân hàng ưu tiên” (Priority Banking) với các đặc quyền bề nổi như: phòng chờ sân bay, thẻ tín dụng hạn mức cao, hay quầy giao dịch riêng… các ngân hàng sẽ rất dễ đánh mất khách hàng vào tay các công ty chứng khoán hoặc quỹ đầu tư quốc tế.

Đó là lý do các định chế tài chính buộc phải nâng cấp từ Priority Banking lên mô hình Wealth Management thực thụ.

3. Lời giải hoàn hảo cho bài toán tăng trưởng thu nhập ngoài lãi (Fee-based income)

Đối với các cổ đông và ban lãnh đạo ngân hàng, xu hướng quản lý gia sản là chiếc chìa khóa vàng để tái cơ cấu nguồn thu. Thay vì kiếm lời từ chênh lệch lãi suất (chứa đựng rủi ro nợ xấu), mảng Wealth Management mang lại nguồn thu nhập ngoài lãi (fee-based income) vô cùng bền vững và an toàn thông qua:

• Phí tư vấn quản lý danh mục đầu tư.

• Hoa hồng phân phối các sản phẩm tài chính (Bancassurance, Chứng chỉ quỹ, Trái phiếu doanh nghiệp).

• Phí dịch vụ ủy thác đầu tư và quản lý tài sản chuyên biệt.

Việc gia tăng tỷ trọng thu nhập ngoài lãi không chỉ giúp ngân hàng đa dạng hóa doanh thu, giảm thiểu rủi ro chu kỳ kinh tế mà còn là một điểm cộng rất lớn trong mắt các nhà đầu tư nước ngoài khi định giá cổ phiếu ngân hàng trên thị trường chứng khoán.

4. Rào cản phía trước: Bài toán Năng lực Chuyên gia và Hệ thống Công nghệ

Mặc dù “miếng bánh” quản lý gia sản vô cùng hấp dẫn, nhưng không phải ngân hàng nào cũng dễ dàng chiếm lĩnh. Sự dịch chuyển này đòi hỏi một cuộc lột xác toàn diện từ bên trong:

• Về mặt con người: Chuyên viên quan hệ khách hàng ưu tiên (RM) hiện tại thường chỉ quen thuộc với việc bán chéo (cross-selling) sản phẩm sẵn có. Trong khi đó, một Wealth Manager chuẩn quốc tế cần sở hữu tư duy hoạch định tài chính vĩ mô, thấu hiểu luật pháp và có kỹ năng thấu cảm tâm lý khách hàng sâu sắc. (Đọc thêm về bài toán này tại: [Chân dung một Giám đốc Quản lý gia sản chuẩn quốc tế: Bài toán khát nhân tài]) (Chèn link bài Topic 2).

• Về mặt công nghệ: Quản lý hàng nghìn danh mục đầu tư cá nhân hóa là điều bất khả thi nếu làm thủ công. Ngân hàng cần những hệ thống AI mạnh mẽ để phân tích dữ liệu, tự động hóa báo cáo và đưa ra các khuyến nghị đầu tư theo thời gian thực (Robo-advisor).

Kết luận

Thị trường wealth management Việt Nam đang ở giai đoạn bình minh, mang trong mình tiềm năng tăng trưởng khổng lồ. Ngân hàng nào đi trước trong việc xây dựng hệ sinh thái sản phẩm tinh xảo, đầu tư vào công nghệ dữ liệu và đặc biệt là đào tạo được đội ngũ Chuyên gia Quản lý gia sản tinh nhuệ, ngân hàng đó sẽ nắm giữ chiếc vương miện trong kỷ nguyên tài chính mới.